Een ondernemer die stopt heeft vaak twee dingen te verkopen: het bedrijfspand en het bedrijf zelf. Dat lijkt op elkaar, maar het zijn andere trajecten, met een ander tempo, andere kopers en een ander soort onderhandeling.
Een bedrijfspand verkopen
Bij een pand is de waarde grotendeels af te leiden uit de markt. Ligging, oppervlakte, bouwjaar, staat van onderhoud en vergelijkbare transacties in de buurt geven samen een bandbreedte. Een taxatie legt dat vast en een koper toetst het aan zijn eigen financiering. Het traject duurt doorgaans enkele maanden en de discussie gaat over prijs, opleverniveau en datum.
Een onderneming verkopen en waarderen
Bij een onderneming ligt dat anders. Daar wordt niet een object verkocht maar een verdiencapaciteit. De waardering vertrekt vanuit de genormaliseerde winst, gecorrigeerd voor eenmalige posten en voor een marktconform ondernemersloon. Daar komt een factor overheen die afhangt van de branche, de spreiding van de klantenkring en de mate waarin het bedrijf zonder de eigenaar draait. Dat laatste weegt zwaar. Een onderneming waarin alle klantcontacten via een persoon lopen is voor een koper een risico, hoe goed de cijfers ook zijn.
Verschil tussen aandelen en activa passiva
Ook de vorm verschilt. Een aandelentransactie betekent dat de koper de vennootschap in zijn geheel overneemt, inclusief de historie en de verplichtingen. Een activa-passivatransactie betekent dat alleen benoemde onderdelen overgaan, bijvoorbeeld de voorraad, de klantenlijst en het personeel. Kopers hebben een voorkeur voor het tweede, verkopers doorgaans voor het eerste, en het fiscale verschil tussen beide is aanzienlijk. Dat is een gesprek voor de start, niet voor de eindfase.
Waarom vertrouwelijkheid bij bedrijfsovernames belangrijk is
Een derde verschil zit in de vertrouwelijkheid. Een pand mag gewoon op de markt. Bij een onderneming is bekendheid vaak schadelijk: personeel dat vertrekt, klanten die gaan rondkijken, leveranciers die voorwaarden aanscherpen. Om die reden verloopt een deel van de bedrijfsovernames stil, met een profielschets zonder naam en een geheimhoudingsverklaring voordat cijfers worden gedeeld.
Voor wie oriënterend wil zien welk soort ondernemingen op dit moment worden aangeboden en in welke prijsklassen, geeft een actueel overzicht van bedrijven te koop snel een beeld van de markt. De verkoopkant is uitgebreider en verloopt in fases, van voorbereiding en waardering tot due diligence en overdracht. Die stappen staan op een rij bij bv verkopen.
Het tijdpad van een bedrijfsovername
Ook het tijdpad verschilt. Een pandtransactie is na de overdracht bij de notaris afgerond. Bij een bedrijfsovername blijft de verkoper vaak nog een periode betrokken, van drie maanden tot een jaar, om klanten en personeel over te dragen. Een deel van de koopsom hangt in de praktijk aan die overdrachtsperiode, bijvoorbeeld via een nabetaling die afhangt van de omzet in het eerste jaar. Dat is geen detail in de onderhandeling maar een van de zwaarste punten.
In beide gevallen geldt dat de voorbereiding het meeste oplevert. Een pand met een actueel energielabel en een dossier op orde verkoopt sneller. Een onderneming met schone cijfers over drie jaar, vastgelegde afspraken en een tweede persoon die de klantcontacten kent, wordt hoger gewaardeerd.